CLIENTES ABUSIVOS
TIPOS Y CÓMO DETECTARLOS
Hoy inicia la temporada 3, 2023, de #MartesDeEmpresa con una serie de 7 artículos empresariales semanales. Este día vamos a tocar un tema que me preocupa sobre manera porque afecta mucho, sobre todo, al ecosistema emprendedor: los clientes abusivos.
En el sector empresarial uno ya se defiende de abusos y sinsabores, pero en el ecosistema emprendedor la cosa no es tan sencilla.
En efecto, hay clientes que por creer que tienen todo el poder de compra y los fondos suficientes para establecer adquisiciones de mediano y largo plazos, se saben indispensables y quieren ir más allá en sus exigencias.
La frase que se puso de moda en el siglo 20 que versa “el cliente siempre tiene la razón” aplica para personas conscientes, pagadoras, profesionales y que desean establecer relaciones del tipo ganar-ganar, no para pelafustanes que compran poco, pagan nada, aportan de mala gana, que son ocasionales y/o sólo gustan de ganar ellos.
¿Cuántos clientes te han dejado de pagar?, ¿Cuáles se han convertido en cuentas incobrables?, ¿Cuántos te pagan en tiempo y forma?, ¿Cuántos te pagan en plazos y cantidades pequeñitas?, ¿Cuántos te dan algo y el resto pasa mucho tiempo para que te lo abonen?, ¿Cuántos dicen no acordarse del adeudo?, ¿Cuántos se molestan al querer cobrarles?, ¿Cuántos se esconden o no responden las llamadas?, ¿Cuántos te han puesto “peros” infundados de tus PSCs para no pagarte?
- A quiénes te ponen “peros” diles que quizá tú no seas un buen proveedor para ellos. Y además, pasado el tiempo, deja que regresen, te necesitarán tarde o temprano, pero allí, ya impón tus condiciones de negocio.
- A los que te han dejado de pagar por primera vez, ya no les vendas producto ni les brindes servicio, además comienza a dejar por escrito formal el proceso y montos de la cobranza.
- A las cuentas incobrables túrnalas al departamento jurídico o a tu gente de cobranza para analizar su procedencia en pleito legal. Nunca amenaces, es poco fino y te causará más problemas que beneficios.
- A quiénes te pagan en cantidades ínfimas, déjales de vender y tarda en entregarles su pedido. Empata los ciclos. Entenderán el mensaje.
- A quiénes te pagan una parte y luego el resto, a) véndeles tus PSCs con ganancia del 80 al 100% y, b) penaliza con un porcentaje el resto del monto el cual van dejando alargar en el plazo.
- A los clientes que se molestan porque les cobras, a) déjalos que se desahoguen, lo que importa es obtener el cobro y, b) velos destinando a la lista de malos clientes y sustitúyelos poco a poco.
- A quiénes te han dejado de pagar y ya no responden, demándalos y abandona cualquier tipo de relación con ellos. Prepara contratos, facturas y estados de cuenta. Demándalos de valer la pena, tiempo, esfuerzo y talento.
No podemos seguir engendrando y manteniendo en cartera a personas y empresas que simplemente no quieren trabajar profesionalmente sino de manera abusiva. A ellos hay que:
- No venderles más.
- Secarles su plazo de vencimiento.
- Eliminarlos de nuestra lista.
- Demandarlos y denunciarlos.
No le debes tener miedo a reemplazar y eliminar a los malos clientes, es lo más sano que puedes hacer para tu propio negocio. Hazlo sin cortapisas.
Los clientes abusivos se terminan cuando el empresario consciente les pone un alto. Tu trabajo es valioso, comienza por respetarlo tú mismo.
Me dispongo a preparar mis maletas para los viajes de Puebla y Veracruz. Semana intensa.
Escríbeme a carlos.flores@direccionempresarial.com.mx y desde allí nos seguimos comunicando. Te deseo felices y productivos negocios, y por favor: ¡nunca dejes de tomar acciones que te hagan trascender!
Artículo de #MartesDeEmpresa No. 209
Escrito en: Desierto de los Leones, Ciudad de México, México.
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*Empresario, profesor universitario y consultor organizacional. Político en mis ratos libres.
Es dueño inversionista y catedrático, desde 2015, en el Centro Empresarial TDE-Talentum (CETT), escuela de negocios y formación directiva; es consultor de emprendimiento y finanzas para INNOVA UNAM y en TDE®; es consultor líder en administración para distintos gobiernos y fiscalías en el I-GOB y USAID; escribe libros de administración y negocios; ha sido catedrático en la UNAM y UNILA. Su palabra y estilo favoritos: TRASCENDER!!!