GANAR DINERO O SATISFACER AL CLIENTE
¿QUÉ VA PRIMERO?
Este es el penúltimo artículo de este año; luego de éste ya sólo faltará uno para complementar la tanda del año 2022. Ya para arrancar: ¿Sabes lo qué es un objetivo y qué una finalidad? Veámoslo para entender el título del escrito de hoy.
El objetivo de una empresa es satisfacer las necesidades de su cliente y a partir de ello es que logrará su finalidad: ganar dinero por lo que hace y vende.
Así que existe una unión de especial aleación entre la atención al cliente y la obtención de ingresos que decantarán posteriormente en ganancias. Ambas acciones son inseparables y deben diseñarse procedimientos concretos en la empresa para encontrar y crear ese flujo de valor.
Satisfacción y ganancias son mutuamente condicionantes entre sí, crean un círculo perfecto y virtuoso para hacer de una empresa y sus negocios un proyecto de larguísimo plazo. Sí alguna falta, quebrará la entidad.
No vamos a entrar al eterno debate de qué es primero: “¿el huevo o la gallina?”, ¡No! Sólo ubica tu situación en el proceso de generación de valor: hay ocasiones en que debes aplicar más talento en lograr una equilibrada satisfacción del cliente (con toda la estrategia que ello exige) dando prioridad a la inteligencia comercial, y otras donde debes cobrar adeudos, aumentar precios, reducir costos, fabricar más cantidades y en general, presionar la parte financiera para conseguir las ganancias que harán sobrevivir, y luego crecer, a la empresa. Y hay ocasiones en que, como juego brillante de tenis, debes pelotear con excelencia, continuamente, las dos cosas sin cesar.
Sin ganancias (aun con clientes) se va la sangre del negocio: el dinero, el capital, el fondeo, la renovación constante. Sin clientes no hay fuente de ingresos, y aun menos de ganancias.
Tener clientes no significa que habrá ganancias, aunque sí es condición primaria para que las llegue a haber. Cuidado con pensar ello que sólo con clientes habrá dinero, quizá sí, pero la cuestión es preguntarse: ¿habrá el suficiente para sostener una empresa en el largo plazo? A los clientes hay que cobrarles en tiempo y bien. Satisfaciéndolos no será suficiente. Hay clientes de todo tipo, por ello a todos debemos acostúmbrarles a pagarnos.
Si tú otorgas valor, cobra cada centavo por ello. Los ingresos deben ser cuantiosos, constantes y de largo plazo; esas son las condicionantes para que se conviertan en ganancias. Recuerda que no es lo mismo ingresar que ganar (la ganancia es recuperar el costo invertido más un porcentaje de beneficio).
Y ese beneficio deberás aplicarlo en la renovación de activos, reinversión de materiales e insumos, incremento de pagos al personal, compensación al talento, fondeo de los nuevos gastos corrientes y creación de ahorros.
Cuando se satisface por completo al cliente y se tiene una estrategia normal de cobranza, las ganancias fluirán.
Así que dale un pinchazo a la indiferencia y ponle atención a la satisfacción de las personas que están adquiriendo tus productos y servicios (PSCs), pero dale igual foco al monitoreo constante de obtención de ganancias en el negocio. No te de pena cobrar bien, no lo olvides (y por tu parte dale valor a tu cliente, de allí nace solita la satisfacción).
Ten envío un fuerte abrazo en este diciembre que ha comenzado y te saludo con gusto desde la ciudad de la eterna primavera. Vámonos a seguir brindando nuestros servicios de consultoría organizacional.
Como siempre, espero tus comentarios y consultas en carlos.flores@direccionempresarial.com.mx y desde allí nos seguimos comunicando. Te deseo felices y productivos negocios, y por favor: ¡nunca dejes de tomar acciones que te hagan trascender!
Artículo de #MartesDeEmpresa No. 195
Escrito en: Desierto de los Leones, Ciudad de México, México.
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*Empresario, profesor universitario y consultor organizacional. Político en mis ratos libres.
Es dueño inversionista y catedrático, desde 2015, en el Centro Empresarial TDE-Talentum (CETT), escuela de negocios y formación directiva; es consultor de emprendimiento y finanzas para INNOVA UNAM y en TDE®; es consultor líder en administración para distintos gobiernos y fiscalías en el I-GOB y USAID; escribe libros de administración y negocios; ha sido catedrático en la UNAM y UNILA. Su palabra y estilo favoritos: TRASCENDER!!!