LA TÉCNICA 2-3-15 EN VENTAS
UN RESUMEN DE LA MISMA
¿Cómo puedes atrapar la atención de un cliente?, ¿Los clientes se abren a tus propuestas de venta con facilidad o regatean mucho?, ¿Te dan 2 horas en cada cita o más bien te dicen que sólo tendrás 10 minutos con ellos? Aunque una comida pueda durar hora y media, la propuesta comercial debe atacarse en 20 minutos. Veamos.
Un alto porcentaje de tus clientes (una amplia mayoría al principio) los tendrás que buscar y convencer; y esa tarea no disminuirá drásticamente durante los primeros años de tu empresa. Hay que ir por ellos, casi nunca vienen a ti (premisa número uno de este tema).
La ecuación podría revertirse conforme avances en tu camino empresarial y serán muchos los clientes quienes te busquen, tengan que esperar una cita contigo, los privilegies con la entrega completa de su pedido y que cuenten con tu preferencia y atención, en tanto, serás tú quien deba buscarlos, atraerlos y enamorarlos.
Una empresa moriría sin clientes. Los clientes no compran constantemente (salvo excepciones). Un negocio debería estar consiguiendo clientes continuamente (también premisas de este tema).
Un cliente te brindará su tiempo, y generalmente será muy poco, el suficiente para que le puedas convencer y vender. Nada menos, ayer mismo (5 de septiembre), junto con mi aliado de negocios y Contador, Gerardo Berumen, tuvimos una junta virtual con unos clientes de Celaya, Guanajuato, y no duró sino apenas 13 minutos. Eso tuvimos para mencionarles propuesta, presentar acreditaciones y que conocieran nuestra calidad y trabajo. Nunca te confíes a tener más de 15 minutos con un prospecto y hasta 30 con quienes ya te conocen.
Con las premisas anteriores puestas sobre la mesa, es que debemos ser atingentes en la prospección, acometimiento y consecución de clientes que le den viabilidad de mediano y largo plazo a nuestra empresa.
Una técnica para atender y cerrar clientes, es decir, ese proceso específico que se presenta luego de obtener una cita y llegar a ésta, y que culmina con la aceptación de adquirir lo que les ofrecemos, es la 2-3-15 del libro del Prof. Oscar Gómez Cruz; la he aplicado y me parece una extraordinaria herramienta.
- Impactar. Sólo tienes 2 minutos para atraer la atención del prospecto. Nada más. Usa números, preguntas, problemas, conflictos, necesidades patentes, miedos, preocupaciones y tensiones reales que pueda estar sintiendo el cliente. NO vendas algo, todavía no. Sólo hazle ver su posible amarga realidad.
- Comunicar. Menciona los beneficios y ventajas de tenerte a ti y a tu PSC® (producto, servicio o concepto, según la teoría TDE®) enfrente. Dile, en 3 minutos, cómo sus preocupaciones y pulsiones se pueden erradicar, solventar y solucionar con lo que haces y eres. ¡Vende! Puedes seguir preguntando y obteniendo información.
- Argumentar. Derriba sus probables objeciones, responde a sus preguntas, escucha y presenta pruebas de lo que estuviste presentando. Tienes hasta 15 minutos para esto.
En los 3 puntos anteriores puedes apoyarte de materiales, audio visuales, gráficos y datos duros. Tienes 20 minutos en total, segmentados cómo lo leíste.
Te saludos desde Cuernavaca, Morelos. Acá tuve que aplicar otra técnica (más efectiva aun, pero difícil de conseguir): reafirmar los comentarios positivos de quienes me recomendaron con este cliente.
No lo olvides, sin clientes se moriría tu negocio, así que levanta tu cuerpo, despierta tu mente y mueve las almas para que puedas vender mucho, y con ello, resolver en lo que te toca, los problemas de este mundo. Adelante.
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Artículo de #MartesDeEmpresa No. 184
Escrito en: Desierto de los Leones, Ciudad de México, México.
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*Empresario, profesor universitario y consultor organizacional. Político en mis ratos libres.
Es dueño inversionista y catedrático, desde 2015, en el Centro Empresarial TDE-Talentum (CETT), escuela de negocios y formación directiva; es consultor de emprendimiento y finanzas para INNOVA UNAM y en TDE®; es consultor líder en administración para distintos gobiernos y fiscalías en el I-GOB y USAID; escribe libros de administración y negocios; ha sido catedrático en la UNAM y UNILA. Su palabra y estilo favoritos: TRASCENDER!!!