CAMPAÑA TIERRA, UN MARKETING MUY DIRECTO
VEAMOS
¿Haz estado frente a un cliente potencial y les has logrado vender algo?, ¿Tienes definido un plan de visitas para mostrar y vender tu PSC (producto)?, ¿Sabes cómo acercar tu PSC al mercado?, ¿Te ha dado miedo enfrentar una cita de venta? Veamos.
Llegamos al no. 222 de esta serie, y con este artículo culminamos la temporada 4 de 2023, ya sólo nos quedará una para lo que resta de este año. Entremos en materia, ¿Tú quieres vender o que mejor te compren?
Nada en esta vida se cumple sin esfuerzo, esa es una premisa básica, el asunto aquí no es que sepas lo anterior, sino que lo ejecutes a cabalidad.
Está muy bien montar campañas publicitarias con marketing aire, ello asegura un posicionamiento de apoyo muy fuerte para el reconocimiento de tu PSC y como primer ataque al mercado cubriendo desde las altas esferas al mayor número de posibles compradores. Sin duda eso debe hacerse.
Sin embargo, nada de lo anterior aseguraría ventas en un emprendimiento y tampoco, por increíble que te parezca, en una empresa consolidada (aunque ésta ya tendría más posibilidades de tenerlas sólo con acciones aire).
Mi consejo es que jamás debe descuidarse, soslayarse o dejar de ejecutarse una campaña tierra y sus subsecuentes actividades.
Una campaña tierra es un conjunto de acciones comerciales que se enfocan en el abordaje directo, frente a frente con el potencial comprador, cliente o consumidor, ya sea con tu presencia o mediante tu equipo promotor o de ventas, y donde se le hace patente el problema que tiene, la necesidad que le afecta y donde, a la vez, se le presenta la posible solución a su conflicto, ya sea mediante materiales de apoyo como impresos, presentaciones digitales, fotografías, listas de beneficios o donde se le ofrece directamente el PSC en vivo.
Estas acciones también tienen un costo para la empresa, pero a diferencia de la campaña aire (que de manera inmediata sólo reporta gasto y se verá una posible recuperación a mediano o largo plazo) las acciones tierra pueden cerrar una venta ipso facto y empezar a generar beneficios económicos y financieros (ingresos) al negocio.
Este es un somero listado de las actividades tierra que se pueden ejecutar en tu plan de marketing (y por supuesto de ventas):
- Elaboración de un plan de ventas y visitas a clientes potenciales y/o reales.
- Renta, pago y colocación de un stand en una feria de negocios.
- Renta de espacio en un centro comercial para captar clientes y exhibir el PSC.
- Contratación de un equipo de ventas para tocar puertas anunciando y vendiendo el PSC. Siempre bajo un esquema planificado, estratificado y bien mapeado según los sectores, zonas y las colonias que se apeguen a tu segmento resultante de la inteligencia comercial. Der nada sirve ir a vender donde nadie te va a comprar.
- Hacer acciones de preventa y supervisión de vendedores directamente con locatarios, pequeños negocios y puntos de venta de primer contacto. Levantar pedidos, preguntar acerca de mejoras y vigilar el desempeño de los vendedores es tarea esencial para conseguir clientes satisfechos que compren tu PSC continuamente.
- Ejecutar acciones de relaciones públicas como eventos, desayunos, cocteles y cenas para atraer, agradar y consentir al cliente (atraparlo). En cada acto el PSC siempre deberá estar presente.
- Hacer llamadas telefónicas a una base de datos con clientes potenciales ofreciendo el PSC, siempre sin ser invasivos con el cliente o consumidor.
- Recopilar datos provenientes de la campaña aire y hacer chats de venta directa. Convencer al consumidor de adquirir lo que le interesó al ver nuestra publicidad.
- Pactar y asistir a reuniones de negocios con personal clave y decisor de la empresa foco. Presentar oferta y PSCs. Directivo a directivo. Firmar convenios.
- Reunir un equipo de venta específico y darle directrices, cartera de clientes, cuotas de mercado y objetivos de venta mensuales y/o anuales para expandir el negocio.
- Pensar, diseñar y ejecutar acciones para una lucha en el anaquel. La venta directa silenciosa en productos de consumo.
- Planificar y operar promociones y ofertas a lo largo del año para impulsar e incrementar la venta normal del PSC.
- Contar con amigos, contactos y gente cercana que nos pueda comprar y ayudar difundir nuestra oferta empresarial entre sus múltiples conocidos.
Recuerda que una campaña aire es como la luftwaffe que apoya desde los cielos con un bombardeo previo sobre todo el terreno y una campaña tierra es como la valiente infantería que conquista la trinchera y termina el acto. En el combate bélico el objeto en vencer al enemigo, en el marketing es ganar la mente, preferencia y billetera del cliente.
Con las actividades tierra continuamente bien ejecutadas, tú pasarás de vender a hacer que tus clientes por sí mismos compren tu PSC (abismal diferencia); el dinero llegará por sí solo. Ya sólo administrarás la venta. Eso será tu maestría en materia de comercialización y marketing directo.
¿Da miedo tocar una puerta, abordar al cliente, ofrecer y valorizar tu oferta a riesgo de ser juzgado y rechazado? ¡Claro que sí! ¿Pero tienes que enfrentar ese miedo para poder destacar en el mundo de los negocios y, más importante, para poderle dar solidez y crecimiento a tu empresa? ¡Por supuesto que sí! Entonces hay que hacerlo.
Acomete con fuerza al mercado que te interesa y que hace match con tu PSC. Conquista tus segmentos y nichos con las campañas que acercan tu PSC al cliente y con las acciones que llevan al cliente a tu PSC, logrado ello los flujos de ingreso hacia tu empresa serán cosa continua. Atraer y acometer (ambas cosas) para vender, eso es una acción tierra.
Nos comunicamos hasta el próximo martes 14 de noviembre, primero DIOS, y espero que todos tus proyectos y planes se vayan cumpliendo conforme los visualizaste. Sinceramente: ¡Éxito!
Fe de erratas: en el pasado artículo, el 221, en el primer párrafo terminé con la frase campaña tierra, debió decir campaña aire. Saludos.
Escríbeme a carlos.flores@direccionempresarial.com.mx y desde allí nos seguimos comunicando. Te deseo felices y productivos negocios, y por favor: ¡nunca dejes de tomar acciones que te hagan trascender!
Artículo de #MartesDeEmpresa No. 222
Escrito en: Desierto de los Leones, Ciudad de México, México.
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*Empresario, profesor universitario y consultor organizacional. Político en mis ratos libres.
Es dueño inversionista y catedrático, desde 2015, en el Centro Empresarial TDE-Talentum (CETT), escuela de negocios y formación directiva; es consultor de emprendimiento y finanzas para INNOVA UNAM y en TDE®; es consultor líder en administración para distintos gobiernos y fiscalías en el I-GOB y USAID; escribe libros de administración y negocios; ha sido catedrático en la UNAM y UNILA. Su palabra y estilo favoritos: TRASCENDER!!!