EL PODER DE LA NECESIDAD
¿CÓMO OPERA EN MKT?
¿Tu cliente necesita el producto (PSC) que haces?, ¿Resuelves algún problema específico con lo que hace tu empresa?, ¿Hay suficiente mercado para que tu PSC se venda una y otra vez a lo largo del tiempo?, ¿Hay ganancias con lo que realizas y vendes? Veamos.
Espero hayas descansado y hecho tu proceso de reflexión durante la semana pasada; siempre será necesario hacer un alto en el camino y poner en su justa dimensión avances y trabas para ir por delante del entorno. Por mi parte vengo de 5 semanitas que dediqué a fortalecer los arquetipos de mis negocios: TDE®, IGOB y CHL S.A.; nada como emplear tiempo a nuestras organizaciones que generan economía para este país. Dicho lo anterior, entremos en materia.
Yo creo que has escuchado o te ha pasado esto: “No estoy vendiendo”, “Amigo, necesito clientes”, “Mi producto es muy bueno, lo hice con pasión pero no se vende”, “Hay crisis, pero nos recuperaremos y venderemos más”, “El mercado no aprecia lo que hago”, “No nací para emprender”, “La gente no valora mi esfuerzo y no paga lo adecuado”, “Acá la gente es muy coda y no entiende”… En efecto eso y más, pero no, NO es culpa del mercado, lo es enteramente de ti. Punto.
¿Pero por qué? Es simple: nunca validaste tu idea antes de empezarla a ofrecer; y mucho menos comprobaste, en una etapa de prueba y error, que tu PSC satisficiera alguna necesidad concreta de corto, mediano y largo plazo.
Te lanzaste por pasión, por compromiso o por emoción; quizá por verte presionado(a) por inversionistas o socios. Y aunque es correcto empezar a vender lo que haces porque es la mejor prueba de mercado, lo cierto es que debes tener metas claras acerca de cuando aprender y cuando empezar a ganar dinero de manera formal con tu PSC.
Los peores errores son:
- Creer que por tus “superiores conocimientos” en la edificación del PSC, la gente te debería comprar.
- Pensar que tu PSC es la octava maravilla sin haberle creado condiciones previas de mercado.
- Sentir que dominas el tema y que todos deberían adquirir lo que haces.
- Creer lo que te dicen tus amigos sobre las bondades de tu PSC (generalmente son inexpertos en negocios). Ni ellos te lo comprarían.
- Fijarte más en las ganancias que podrías tener y no en los beneficios que tus clientes deben conocer y valorar para adquirir lo que elaboras.
- Invertir en grandes lotes de PSCs y luego ofrecerlo al mercado.
- Creer que un estudio de mercado (encuesta) te dirá si los compradores aceptarán tus PSC. Máxime si no sabes hacer el cuestionario y sólo preguntas lo que ya sabes o lo que tú quieres escuchar.
- Intuir que hay muchas personas que te comprarán lo que fabricas., ¿Realmente existen? ¿Dónde están?
Para evitar tales errores hay que salir a ofrecer, escuchar, mejorar, validar y luego vender lo que estás haciendo, fijándote en los problemas reales que puedes resolverle al cliente y observar, con toda franqueza, si lo que realizas tiene un mercado suficiente para recuperar el costo y lograr una ganancia, en al menos, el mediano plazo.
El poder de una necesidad es tal que te puede hacer inmensamente rico, ecuánimemente exitoso o dejarte en la más devastadora quiebra de todo tu negocio y de todas tus ilusiones. La necesidad está en el cliente; el problema lo tiene el mercado; el deseo está latente allá, muy afuera de tu mente, ¿entonces porqué te empecinas en fijarte en tus fortalezas y las de tu PSC?
Si no eres capaz de aceptar que trabajas para satisfacer a la demanda y hacerle ver a cada cliente que tú y tu PSC le resolverán aceptable o brillantemente una parte de su vida, entonces estás destinado a perder dinero y salir lastimado de la vorágine social. Tu empresa existirá por el comprador o consumidor, no por tus deseos (así de fuerte), estos sólo te dieron el impulso inicial y la voluntad para crear la organización y elaborar el PSC, nada más.
No soslayes el poder de una necesidad, éste será tu aliado para concretar la existencia, permanencia y trascendencia de tu propio negocio. Invierte tiempo en validar tu idea, preguntarle al cliente, dejar de ser soberbio y ensimismado, así como en mejorar, poco a poco, el PSC que todo mundo va a querer comprar. No seas necio(a) y abandona todo PSC que no satisfaga una necesidad concreta del mercado y que no tenga suficientes compradores, ¿Serías capaz de hacerlo? Espero que sí.
Como siempre espero tus comentarios y consultas en carlos.flores@direccionempresarial.com.mx y desde allí nos seguimos comunicando. Te deseo felices y productivos negocios, y por favor: ¡nunca dejes de tomar acciones que te hagan trascender!
Artículo de #MartesDeEmpresa No. 202
Escrito en: Desierto de los Leones, Ciudad de México, México.
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*Empresario, profesor universitario y consultor organizacional. Político en mis ratos libres.
Es dueño inversionista y catedrático, desde 2015, en el Centro Empresarial TDE-Talentum (CETT), escuela de negocios y formación directiva; es consultor de emprendimiento y finanzas para INNOVA UNAM y en TDE®; es consultor líder en administración para distintos gobiernos y fiscalías en el I-GOB y USAID; escribe libros de administración y negocios; ha sido catedrático en la UNAM y UNILA. Su palabra y estilo favoritos: TRASCENDER!!!