LA COBRANZA.
PARTE IV
¿Sabes cobrar?, ¿Haz cobrado todo lo que te deben?, ¿Tienes la capacidad para financiar los proyectos del cliente y aguantar largos períodos sin ingreso?
Vaya contaminación que envuelve a la CDMX en estos días, además del insufrible calor que la acompaña. Esperemos que la denominada Ley Combustóleo del Gobierno no esté haciendo sus primeros estragos. Entremos en materia.
En el año 2019 iniciamos con una saga que se quedó en la entrega no. 3 de la misma; tal saga versaba sobre el proceso y función de la cobranza en una organización. Hoy la retomaremos para estarla culminando con ésta y una entrega más la semana venidera.
Recuerda que la cobranza es el acto de gestionar el pago ante el cliente y recibirlo por completo en el término y condiciones pactadas. La cobranza procede de la decisión de haber otorgado crédito a nuestros clientes. Siempre será mejor cobrar de contado o ceder períodos de crédito menores a 30 días. Otorgar crédito es una táctica empresarial necesaria para impulsar el desplazamiento de nuestros productos (incrementar las ventas), pero hay que saber cuándo y con quién aplicarla (no siempre debe usarse).
Veamos los casos doce al dieciséis de la saga (para ver los casos 1 al 11, remitirse a los artículos 67, 68 y 72 de este mismo Blog, de febrero, abril y septiembre de 2019).
- 12. Nunca viste las políticas de pago del cliente. En este caso la falta de pago es totalmente imputable a un grave descuido tuyo. Te pagarán, pero se sujetarán a cosas tales como: ‘era a consignación’; ‘firmaste a 6 meses’; ‘no se ha vendido el último producto’; ‘tu fecha de pago va a final de año’; entre otras cosas de este estilo. Da seguimiento a este tipo de casos y en los subsecuentes que firmes, incide en las condiciones de pago para que puedas cobrar completo, bien y a tiempo.
- 13. Es el Gobierno. En este ente están acostumbrados a que tú y tu empresa financien la obra, el servicio o la entrega de bienes. En efecto, tú debes darles crédito y solventar todos los pagos porque no te darán anticipos y muy pocas veces pagos parciales. Aunque ganes una licitación o te den una adjudicación, tú podrás cobrar hasta que finalice el proyecto o un período, y que estos estén respaldados por sendas Actas de Entrega. El Gobierno paga bien, pero a sus plazos, mismos que deberás aceptar en los contratos respectivos. Cobrar aquí, es cumplir con todos los requisitos y generalmente a fin de año. Asegura los términos en el contrato y genera evidencias de cada trabajo realizado (aunque sea una obra o servicio pequeño).
- 14. No elaboraste ni firmaste un contrato o pagaré. Siempre deja un registro firmado de la operación de crédito o préstamo, y los más elementales de estos son el contrato, la factura, la orden de compra y/o el pagaré. Mediante estos instrumentos podrás exigir el pago que te adeudan y amparar cualquier pleito legal (de presentarse).
- 15. Fallaste en el plazo de entrega, cantidad o condiciones y de allí se quieren agarrar. En los contratos siempre fija tu postura acerca de las holguras para el cumplimiento de términos y requisitos, es decir, date plazos no fechas límite, y date condiciones sujetas a variabilidad no perfección. Así todo retraso o pequeña desviación no podrá ser considerada para el dejar de pagarte. No abuses de este punto y cumple con lo que firmas.
- 16. No tienes un equipo o persona que cobre por ti. Siempre será recomendable que tengas a un socio(a), equipo o colaborador(a) que haga el trabajo de cobranza por ti. Tú como líder del negocio, directivo(a), dueño(a) o empresario(a) estás (en la medida de lo posible) para hacer negocios, relaciones, concretar oportunidades, vender… quedar bien. Cobrar desgasta, máxime sí no lo haces bien. Finalmente, el cobro es la exigencia de un derecho prescrito, que bien lo puede hacer tu equipo. Eso sí, infórmales a tus cobradores cómo fue la negociación, entrégales el contrato u orden de compra firmada y dales tips acerca del carácter y forma de ser del deudor diverso. De no tener a un cobrador(a), no importa… cobra.
Ya casi terminamos con este tema que abandoné por casi dos años. Recuerda: cobrar no te debe dar pena, es tu derecho.
Nos vemos el próximo Martes de Empresa, te deseo felices negocios, y por favor: ¡no dejes de tomar acciones que te hagan trascender!
Artículo de #MartesDeEmpresa No. 121.
Escrito en: Desierto de los Leones, Ciudad de México, México.
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*Empresario, profesor universitario y consultor organizacional. Político en mis ratos libres.
Es dueño inversionista y catedrático, desde 2015, en el Centro Empresarial TDE-Talentum (CETT), escuela de negocios y formación directiva; es consultor de emprendimiento y finanzas para INNOVA UNAM y en TDE®; es consultor líder en administración para distintos gobiernos y fiscalías en el I-GOB y USAID; escribe libros de administración y negocios; ha sido catedrático en la UNAM y UNILA. Su palabra y estilo favoritos: TRASCENDER!!!